中集轉(zhuǎn)型集裝箱房屋業(yè)務(wù)之后的遠(yuǎn)航

2013年3月25日

2010年7月,必和必拓與中集西澳公司正式簽署5年?duì)I地房的獨(dú)家戰(zhàn)略供應(yīng)合同，新會(huì)中集將向必和必拓西澳鐵礦供應(yīng)總計(jì)約3億美金的集裝箱房屋及相關(guān)配套的公共設(shè)施。與全球礦業(yè)巨擘的牽手，成為中集模塊式集裝箱房屋業(yè)務(wù)新的里程碑。?

名不見(jiàn)經(jīng)傳的新會(huì)中集受到聲名顯赫的必和必拓的青睞，中國(guó)企業(yè)正在重新塑造明天全球中心的角色。顯然，只有審視并改寫(xiě)商業(yè)模式的中國(guó)企業(yè)，才能在危機(jī)四伏的經(jīng)濟(jì)浪潮中游刃有余。

中國(guó)房子+遠(yuǎn)洋運(yùn)輸

位于西江下游的大鰲島，靜謐，原生態(tài)，以盛產(chǎn)河鮮而聞名。

2009年7月5日，下午2點(diǎn)，大鰲島碼頭。

盡管在大鰲島度過(guò)了十五個(gè)春秋，盡管經(jīng)歷過(guò)數(shù)以千計(jì)的產(chǎn)品交付，緊張而忙碌于現(xiàn)場(chǎng)指揮的張寶清（中集集團(tuán)總裁助理、新會(huì)中集總經(jīng)理）還是忘記了午餐時(shí)間，他趕緊安排人員將饅頭、包子拉到碼頭上來(lái)，邊吃邊看……

這是新會(huì)中集作為首家非澳洲本土營(yíng)地房制造商第一次產(chǎn)品交付。“那是一個(gè)歷史時(shí)刻，不能有任何出錯(cuò)。”張寶清說(shuō)。

兩年前，第一次與必和必拓談判模塊化集裝箱房屋的時(shí)候，澳洲人認(rèn)為：“你們中集人的膽子真大。”

對(duì)于有準(zhǔn)備、有膽識(shí)的人而言，機(jī)遇才能成為機(jī)遇。不知天高地厚的中集人決心要承接這個(gè)技術(shù)要求比英國(guó)酒店還要高很多的業(yè)務(wù)。

400人營(yíng)地房及相關(guān)配套公共設(shè)施，30天時(shí)間完成了結(jié)構(gòu)、建筑、水電等設(shè)計(jì)，第一批200人營(yíng)地房?jī)H用了90天完成設(shè)計(jì)、制造和交付。“交付速度和質(zhì)量創(chuàng)造了澳洲營(yíng)地房市場(chǎng)的奇跡。”必和必拓高層高度評(píng)價(jià)了首次合作。

張寶清把這種奇跡的創(chuàng)造歸結(jié)為中國(guó)優(yōu)勢(shì)的力量。于是，敢與政府角力的全球礦業(yè)巨頭終于對(duì)中國(guó)企業(yè)刮目相看了：2009年6月，新會(huì)中集又中標(biāo)了BHPB1000人的營(yíng)地房及配套設(shè)施，此項(xiàng)目是雙層樓建筑，在澳洲營(yíng)地房歷史上也是第一次建造一層以上的營(yíng)地房。

以本土化生產(chǎn)制造為核心的模塊化集裝箱建筑模式在發(fā)達(dá)國(guó)家早已不是新鮮話題。“中國(guó)制造+遠(yuǎn)洋運(yùn)輸。”劉小葵（新會(huì)中集總經(jīng)理助理、營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理）簡(jiǎn)單直白地描述新會(huì)中集對(duì)模塊化集裝箱房屋的全球首創(chuàng)之舉，“設(shè)計(jì)最高層數(shù)達(dá)到16層，在建最高層數(shù)達(dá)到13層。”

當(dāng)中國(guó)制造的鞋子、襪子遍布全球時(shí)，新會(huì)中集將中國(guó)制造的房子通過(guò)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸出口到英國(guó)、澳洲等發(fā)達(dá)國(guó)家。“這種商業(yè)模式正在顛覆全球模塊化房屋的供應(yīng)鏈模式。”張寶清的語(yǔ)境中洋溢著中國(guó)人的自豪。

顯然，金融危機(jī)之后全球經(jīng)濟(jì)格局的悄然變遷，給蓄勢(shì)待發(fā)的中國(guó)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造了更具前景的歷史性機(jī)遇。

技術(shù)先導(dǎo)+大客戶效應(yīng)

或許，是大鰲島的偏遠(yuǎn)、寂靜與樸素，激發(fā)了新會(huì)中集向高附加值的特種集裝箱轉(zhuǎn)型的主觀愿望，成就了新會(huì)中集走出中國(guó)、走向世界的堅(jiān)定。頑強(qiáng)的商業(yè)精神和創(chuàng)業(yè)精神，從這個(gè)孤島上萌發(fā)。

轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型，再轉(zhuǎn)型。升級(jí)，升級(jí)，再升級(jí)。

然而，這種轉(zhuǎn)型、升級(jí)的確是一個(gè)十分痛苦的過(guò)程。首先是思維習(xí)慣的轉(zhuǎn)型，觀念意識(shí)的轉(zhuǎn)型，其次是員工技能的轉(zhuǎn)型，管理方式的轉(zhuǎn)型。“不要用做標(biāo)箱的概念做特種箱。” 這是張寶清當(dāng)時(shí)最多的一句話。“盡管那段時(shí)間是漫長(zhǎng)而困難的，但是我們還是要堅(jiān)定不移地向特種箱轉(zhuǎn)型。”

模塊集裝箱房屋在全球主流市場(chǎng)得到認(rèn)同，張寶清認(rèn)為這種認(rèn)同是一個(gè)看似偶然、實(shí)則必然的結(jié)果。“1998年，我們就制定了技術(shù)先導(dǎo)的戰(zhàn)略。”而且，大家堅(jiān)信新會(huì)中集能夠開(kāi)拓這個(gè)新產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。

在秉持傳統(tǒng)的訂單生產(chǎn)模式的集裝箱行業(yè)，新會(huì)中集果敢地選擇了沒(méi)有固定客戶的技術(shù)先導(dǎo)型模式：敏銳預(yù)見(jiàn)市場(chǎng)、研發(fā)新產(chǎn)品、開(kāi)拓新市場(chǎng)，因?yàn)?，只有融入到一個(gè)開(kāi)放的全球產(chǎn)業(yè)平臺(tái)中，才能在壓力和動(dòng)力中重新確立自己的角色。

于是，新會(huì)中集相繼開(kāi)發(fā)并生產(chǎn)了53’箱、48’箱、軍用箱、航空箱、新型折疊箱、環(huán)保箱、模塊化集裝箱房屋等特種集裝箱，“即使在去年金融危機(jī)，這些產(chǎn)品也成為我們利潤(rùn)的持續(xù)來(lái)源。”

從研發(fā)到生產(chǎn)一般要四到七年的時(shí)間，從小批量生產(chǎn)到大規(guī)模生產(chǎn)一般也要二年到三年的時(shí)間，張寶清稱(chēng)之為后盈利模式：“開(kāi)始的時(shí)候不一定盈利或者盈利很小，但是形成了一定規(guī)模之后，盈利是肯定的。”

顯然，當(dāng)年有心插柳的項(xiàng)目，現(xiàn)在亦是一片綠蔭。

技術(shù)引擎，為搶占市場(chǎng)博得先機(jī)，也開(kāi)啟了一個(gè)與客戶相互依存的共生時(shí)代。“我們就是要瞄準(zhǔn)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，利用中國(guó)優(yōu)勢(shì)，做附加值高的業(yè)務(wù)。”所有新會(huì)中集人內(nèi)心都涌動(dòng)著這樣的共鳴。

知名度、人脈，加上資質(zhì)高、規(guī)模大、成本低、時(shí)間短、響應(yīng)快的優(yōu)勢(shì)，新會(huì)中集終于成為必和必拓等礦業(yè)巨頭的首選供應(yīng)商。

多年的市場(chǎng)鏖戰(zhàn)，新會(huì)中集已經(jīng)不滿足于20%大客戶所貢獻(xiàn)的80%利潤(rùn)回報(bào)。“與澳洲這種高標(biāo)準(zhǔn)的大客戶合作，拉動(dòng)了我們的內(nèi)部管理，對(duì)我們來(lái)說(shuō)已經(jīng)不僅僅是利潤(rùn)的收獲。”張寶清說(shuō)。

那么，按照苛刻的澳洲標(biāo)準(zhǔn)建造營(yíng)地房，談何容易，張寶清至今仍然感慨萬(wàn)分，“三個(gè)月的建造時(shí)間，快速反應(yīng)并解決一切問(wèn)題，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要到位。”

力挺中國(guó)品牌的新會(huì)中集，在一個(gè)月內(nèi)完成符合澳洲標(biāo)準(zhǔn)的中國(guó)材料采購(gòu)；在三月內(nèi)完全掌握澳洲工程師需要半年時(shí)間學(xué)習(xí)的圖紙格式轉(zhuǎn)換軟件；在二個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、制造、安裝、交付的全部過(guò)程……

真正打動(dòng)大客戶的，就是這條被新會(huì)中集小心翼翼磨練的敏捷型供應(yīng)鏈。

大客戶效應(yīng)帶給新會(huì)中集的收益是深遠(yuǎn)的：對(duì)內(nèi)，提高了管理水平，提高了人員素質(zhì)，提高了快速響應(yīng)能力；對(duì)外，贏得了必和必拓的高度忠誠(chéng)，進(jìn)入到更多跟隨客戶的戰(zhàn)略合作清單。

十二年的艱難探索似乎印證了一個(gè)非常簡(jiǎn)單的道理：技術(shù)與市場(chǎng)，兩手都要硬。

從傳統(tǒng)的集裝箱制造商到新型模塊化集裝箱建筑的服務(wù)商，從純粹的制造者到價(jià)值鏈和供應(yīng)鏈的整合者，新會(huì)中集的角色發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變。

站在波濤滾滾的西江岸邊，張寶清依然胸有成竹、義無(wú)返顧，他要與他的團(tuán)隊(duì)一起，繼續(xù)這項(xiàng)被英國(guó)合作伙伴稱(chēng)為“一生中最驕傲的事業(yè)”：建造房子，建造希望、建造未來(lái)。

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